体育培训机构如何做好暑期转介绍？如何在短时间内让家长帮你转介绍？

本文从拆解转介绍全链路的角度，从成功案例中提取底层逻辑，将经验方法分享给做体育培训行业的朋友

一，转介绍的底层逻辑

各位不如换位思考下，如果你是家长，转介绍之前最先要要考虑什么因素？或者说，在什么情况下你会有主动转介绍？

能肯定的是机构的教学质量与服务确实给宝贝带来了身体素质的提升、运动技能的提高等，你才会推荐朋友的孩子来这里学习。

所以，家长在转介绍的时候，除去价格、优惠，更在乎教学质量、学员家长服务。而机构要提高教学质量，就要对教练合理管理，而学员家长服务要么机构增加人力服务学员，家长，要么采用适合的工具辅助。

这就是转介绍的逻辑：机构给学员，家长的产品价值+推荐的活动奖励>家长朋友圈的关系链价值=转介绍

因此，我们机构一定要在做好教学与服务的基础上，让家长对我们有足够的信心，在这个前提之下，再去利用一些方法让家长帮我们转介绍。甚至，如果教学与服务足够好，家长不用引导都会主动帮你去做转介绍。

最后，我将转介绍的底层逻辑归纳为以下3点：

01 | 教学&服务是基础，让家长满意、超出他们的预期

02 |找到愿意转介绍的家长，搞清家长需求

03 |  用对方法，抓准时机

01 如何提高教学质量与服务

教学质量和机构的教练息息相关，尤其不是自持场地或者有体教融合业务，机构的教练几乎都外放分散到各个教学场地，校区。教练管理方面机构可以通过btt博天堂918培训管理系统随时随地，了解到教练考勤管理，教练的课表，教练是否及时课后评价，教练上课点名停课排课等情况，把控教学质量，对教练来说也没有繁琐的纸质资料或者各种证明流程等。

关于服务，机构有两个对象，一是直接教学对象学员，二是掏钱付款的家长。根据清华大学体育研究中心对体育培训机构的调研有97%的学员年龄集中在6-12岁，13岁上初中基本都放弃体育培训。所以机构要做是把老学员在机构培训的周期最大范围的延长，降低学员流失。针对这块我们采用的游戏的方式，把孩子的教学分4大徽章等级游戏制度，机构将徽章等级游戏制度和活动结合到一起，让孩子在培训的过程中有种在玩闯关游戏的感觉，得到徽章增加他的个人荣誉感等简单来说就是让学员在您机构培训上瘾，增加机构续费率。家长掏了钱首先孩子的当时的教学反馈他要及时收到，很多机构做到这就没了，我们在服务家长的时候加了积分玩法，孩子没上完一节课，家长就会收到反馈，同时会提醒他把孩子的上课情况分享朋友圈就能获得多少积分换取商城里的什么奖品，每月消固定的课时或者转发机构的活动，转发老带新链接等都可以获取积分，这个流程不需要机构操心，系统就会完成，但是我们也建议机构可以结合我们的积分做线上线下相结合的玩法，通过线上把家长和家长朋友圈的其他家长吸引到线下参加活动，来做营销。二面向家长我们还提供学员培训的技能评定检测图，家长能够直观的看见孩子培训1个月和1个季度的区别，机构可以根据自己的教学节奏提供。

02 找到愿意转介绍的家长

找到愿意为我们转介绍的家长，重点维护。通常情况下，这些家长分为四类：

意见领袖型

这类客户有主见，爱分享有领导群众和组织活动的欲望。可以免费给你进行转介绍，不过他更多地是在展现自己的人脉。夸奖好处两不误，把他供着。（此类客户需要重点关注，提供更多的服务培养良好的客情关系）

等价交换型

等价交换型给你介绍的客户量可能不是很大，也不是很用心地在给你介绍，但在给你介绍了之后，一定是有事需要你帮忙的。

利益型

利益型客户普遍较多，想让他帮忙转介绍，就需要给他让他满意的利益，这样才会心甘情愿的为你介绍新客户，并且乐此不疲。（返现或者送课就是最实际的）

友谊型

单纯的觉得你人不错，有人格魅力或者跟你有共同语言，有共同的兴趣爱好，能跟你聊得来等等，所以想要跟你做朋友。（真诚相待，一切为了孩子）

03 家长老带新转介绍的最佳时机

各位机构老板都了解，家长推荐是机构获取客户的最佳渠道，但很多体培机构没有选择最佳时机，导致后面的转介绍困难。下面，我们就来看看让家长转介绍的4个最佳时机。

01蜜月期：购买课程时

当家长购买课程产品时，基于前期你帮助家长为孩子做专业的身体素质及运动能力做专业的分析，此时家长对你的信任感倍增，这个时候不要不好意思，可以说：

“家长您放心，咱们主要分析孩子的身体素质问题，即使今天不报名，您可以介绍适合这个课程的孩子，我们做体育教育的，做的就是口碑，所以您也不用顾虑给不给孩子报名，咱们先一起来找到孩子的问题，然后在看看怎么解决。”

以退为进，家长放松警惕，往往这样说之后，家长反而会报名，也为接下来做转介绍，做好了铺垫。

02利他心理：家长感谢时

你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时，这个时候你就可以很自然的说：

“家长您太客气了，这是我们做为体育教育工作者应该做的，对您带来帮助是我们最开心的事情。当然，我也希望帮助更多的孩子和家长，如果您有朋友或者孩子同学家长有这方面的需求，您直接让他们找我就可以的。”

这样既不突然，也解决了让他如何感谢的事，他也没有心理负担了，一举两得。

03课程&服务得到认可

课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。这个时候提是很自然的，直接要转介绍就好。

04如何设计老带新转介绍方式？

转介绍最好的方式是让家长消除抵触感，有意愿与他人分享我们的课程&机构。当我们找对了人，找对了时机后，我们该如何设计转介绍方式，促使家长帮助转介绍呢？总结了以下几种：

01捆绑式转介绍

新客户刚刚成交时候，我们可以附赠一张体验卡（非本人使用），其中包含了1次体测2节体验课，如转介绍家长成功报课可以给老客户返现送课时或者送积分（月度活动消课时使用）。

找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加价值，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。

02引导式转介绍

适当的物质激励机制，推荐一个新家长，可以送课时或者积分（兑换玩具活动抵消），被推荐来的家长，也将获得一定比例的折扣；介绍家长赠送课时或礼品二选一；累计介绍满一定数量赠送xxxx。

03活动式转介绍

和家长&学员建立良性互动，提供客户粘性，让他们喜欢这个机构。比如举办父亲节亲子party等线下节点活动，参加的学员可以带1-2名同学一起参加，我们可以给带来的新同学赠送运动课程，逐步与之建立信任直至成交。

04 利用好工具

我们捧杯有个功能叫活动分享，传统机构有老带新活动一般采取的方式是做个海报让机构的内部人员分享到朋友圈，机构几十人，只有接触客户的有客户微信的朋友圈才有价值，但是他们的朋友圈发了之后家长能否看到或者有多少人看到不好说。我们的方式是于其挖掘机构内部人员的朋友圈潜力，不如深度挖掘学员家长朋友圈里的潜在客户，例如机构内部50人转发朋友圈和300学员家长转发朋友圈。机构的老带新活动通过捧杯家长服务端，发送到机构所有老学员手机上，例如，系统会提示家长转发，您有一个新的活动转发，将获取500积分可以兑换某某奖品哦，激励家长转发活动到朋友圈。

关于如何让家长给机构转介绍暂时就分享这么多，在文章之外，我们还准备了一节直播，给培训机构量身定制转介绍的实现方法，添加捧杯客服微信免费给您讲解演示，凭此文章截图可以兑换200员优惠卷。